Exportar es sinónimo de crecimiento, apertura y éxito. Eso lo saben hoy todas las empresas nacionales -sin distingo de tamaño, experiencia o línea de producto- y por eso, dentro de sus objetivos individuales e inmediatos ésta abrir nuevos y mejores espacios para la comercialización de sus productos. Sin embargo, en ese gran salto, son también muchas las que olvidan que para exportar no es suficiente producir elementos de calidad u ofrecer precios competitivos.
Tras y durante la ruta exportadora, existen una serie de condiciones complejas propias del mercado y de la empresa misma que deben ser objeto de un análisis profundo y especializado por parte, preferiblemente, de organismos calificados para evitar el fracaso y asegurar una comercialización internacional exitosa. Estos organismos son las Comercializadoras Internacionales CI.
En términos generales, pueden definirse la CI como una sociedad mercantil especializada con una gran capacidad para detectar y generar negocios de larga duración y concretarlos en los diferentes mercados mundiales.
A nivel global, las CI son reconocidas como “Trading Company”, una forma de “Gestión de Mercado indirecto” dirigidas a las empresas productoras de bienes y servicios que desean moverse o están en el ámbito del comercio internacional, o bien, como “Empresas de gestión de exportación y/o consultores de Exportación (Export Manager Company), modalidad más común que opera bajo el sistema de Outsoucing o tercerización.
Las CI deben tener un amplio portafolio de servicios basado en el estudio de los elementos que afectan y componen el mercado de sus clientes, incluyendo las tendencias, la competencia, los canales de distribución, la logística de la exportación, los tiempos de despachos y entrega, el mantenimiento y contacto de clientes, el contacto con distintas comercializadoras, entre otros.
Básicamente, la razón de su efectividad y la importancia que tienen en este momento en la gestión de las exportaciones, se debe a que brindan la oportunidad de agrupar a varios proveedores de un mismo sector y sirven de canal para investigar mercados, buscar nuevas oportunidades de negocios, asesorar en adecuación de productos y exportar como mayoristas en mercados o “nichos” exigentes y puntuales. Esto, para el sector madera-mueble representa una excelente oportunidad de crecimiento asociativo.
Existe una CI para cada negocio y necesidad
En términos generales, las comercializadoras internacionales trabajan sobre tres áreas básicas de gestión, de las cuales se desprende el portafolio de servicios ofrecido a las empresas:
• La Comercialización de productos diversos realizando la oferta directa o indirecta de bienes a precios de por mayor. Por lo general la CI no vende artículos al detal, pues no cuenta con establecimientos de comercio para tal fin.
• La investigación de mercados realizando un análisis de los consumidores y las tendencias del mercado a penetrar, para luego visualizar y elaborar las estrategias que le permitan a los productos de sus representadas, adecuarse y ser colocados en los mercados objetivos. Entre las investigaciones más usuales están: las de producto, de competencia, perfil sectorial del país destino, empaques y embalajes, normas de cumplimiento, canales de distribución, estudio y estrategia de precios, marca y presentación.
• La asesoría empresarial de gestión y de comercio exterior a través de la capacitación y la transferencia de la tecnología de la exportación. Se trata de asesorías especializadas en cada fase del proceso de la exportación. Funciona como una guía para reforzar el trabajo de las empresas que exportan y facilitar la transición de las que comienzan el camino.
Para el proceso de exportación que adelante cualquier empresa, cada una de estas áreas es básica y cada una requiere un tratamiento individual de acuerdo al tipo de empresa, necesidades y aspiraciones. La figura de una organización que provea una oportunidad de “tercerizar” es una buena manera de adelantar un proceso seguro y sin riesgos económicos.
Existen muchas maneras de enfrentar los mercados y las ventajas deben evaluarse con base en una visión de negocios y una flexibilidad organizacional, adecuadas a las estrategias de negociación y estrategias de promoción. Así, existen básicamente cuatro formas de operar con Comercializadoras Internacionales:
1. Comercial exportadora. Varias empresas establecen o crean una sociedad de comercio exterior de la cual son accionistas y por lo tanto realizan aportes para su funcionamiento. Producen y venden a través de la CI, e incluso pueden crear una marca única. La CI es el brazo operativo de exportación para varias de sus empresas afiliadas o socias, cada una de las empresas podrán mantener su propia individualidad en el mercado local y participar de una política común para el mercado internacional. Los estados de resultados miden los beneficios o perdidas de esta sociedad CI de manera individual.
Dentro de esta categoría puede incluirse las de Unión temporal exportadora, un tipo de agrupación que se utiliza, por ejemplo, para participar en licitaciones internacionales con el fin de suministrar productos complementarios, o para suministrar volúmenes considerables que se puede alcanzar solo sumando la capacidad productiva y de negociación de varias empresas de un mismo sector. Es autónoma y limitada en socios.
2. Fabricante-Comercializadora: Se da cuando una empresa fabricante sólida y de tamaño importante, se transforma en una comercializadora de sus productos. Toda la investigación, preparación, técnica y logística la realiza la misma empresa sin intervención de terceros o asesores externos a la compañía. De hecho en Colombia, son muchas las empresas fabricantes de muebles que exportan bajo este esquema uni-empresarial.
3. Promocional y Proveeduría Exworks: En este sentido las CI son una alternativa que podría funcionar como un agrupamiento de empresas de un mismo sector para asociarse bajo la figura de CI y que da como resultado: una suma de talentos que aumenta la competitividad y reduce los costos de internacionalización. Bajo este modelo se crear grupos estratégicos, por sectores, para penetrar en conjunto un mercado. Es la más común y la que mejor se ajusta al modelo empresarial Pyme.
a. Promocional: En este caso la CI ofrece sus servicios de comercio exterior a varias empresas, para promover sus productos, ejerciendo la función de “gerente de la exportación”. La CI realiza investigación de mercado para cada una de las proveedoras según las cualidades de sus productos, elabora presupuestos y un plan exportador que discute con sus proveedores. Esta primera etapa por lo general se cobra como honorarios.
Cada empresa proveedora mantiene su individualidad al exportar por intermedio de la CI y ésta promueve y administra la exportación. Por lo general las empresas proveedoras se comprometen a vender y mejorar sus productos en términos de calidad, innovación o diseño, e incluso a maquilar para terceros en el exterior. Aquí debe respetar la exclusividad de los clientes o cadenas de distribución por un periodo de tiempo. Los servicios de “agencia” se cobran como comisión con base al valor FOB de las mercancías exportadas, y varían según la complejidad del mercado y de la exportación.
b. Proveeduría Exworks: El fabricante coloca y vende sus productos en bodega a la CI quien, en adelante, se encarga de todo el proceso de exportación. En este caso, la comercializadora asume todos los riesgos y vende a su proveedor con un margen de utilidad. Aquí la empresa no participa de las investigaciones de mercado realizadas por la CI, ni del plan de marketing, ni de todas las estrategias de penetración de mercado, por lo cual no hay costos para ésta. Sin embargo si existen contratos de proveedor con cláusulas de cumplimiento y pólizas de garantía de los productos.
La CI a este nivel puede ofrecer, de forma independiente, asesorías a la vez que genera otra serie de negocios o los hacen cambiantes, en la medida que relaciona empresas con características comunes para que entre ellas entablen nuevas negociaciones, utilicen para sí las ventajas y los servicios de sus similares.
• La investigación de mercados realizando un análisis de los consumidores y las tendencias del mercado a penetrar, para luego visualizar y elaborar las estrategias que le permitan a los productos de sus representadas, adecuarse y ser colocados en los mercados objetivos. Entre las investigaciones más usuales están: las de producto, de competencia, perfil sectorial del país destino, empaques y embalajes, normas de cumplimiento, canales de distribución, estudio y estrategia de precios, marca y presentación.
• La asesoría empresarial de gestión y de comercio exterior a través de la capacitación y la transferencia de la tecnología de la exportación. Se trata de asesorías especializadas en cada fase del proceso de la exportación. Funciona como una guía para reforzar el trabajo de las empresas que exportan y facilitar la transición de las que comienzan el camino.
Para el proceso de exportación que adelante cualquier empresa, cada una de estas áreas es básica y cada una requiere un tratamiento individual de acuerdo al tipo de empresa, necesidades y aspiraciones. La figura de una organización que provea una oportunidad de “tercerizar” es una buena manera de adelantar un proceso seguro y sin riesgos económicos.
Existen muchas maneras de enfrentar los mercados y las ventajas deben evaluarse con base en una visión de negocios y una flexibilidad organizacional, adecuadas a las estrategias de negociación y estrategias de promoción. Así, existen básicamente cuatro formas de operar con Comercializadoras Internacionales:
1. Comercial exportadora. Varias empresas establecen o crean una sociedad de comercio exterior de la cual son accionistas y por lo tanto realizan aportes para su funcionamiento. Producen y venden a través de la CI, e incluso pueden crear una marca única. La CI es el brazo operativo de exportación para varias de sus empresas afiliadas o socias, cada una de las empresas podrán mantener su propia individualidad en el mercado local y participar de una política común para el mercado internacional. Los estados de resultados miden los beneficios o perdidas de esta sociedad CI de manera individual.
Dentro de esta categoría puede incluirse las de Unión temporal exportadora, un tipo de agrupación que se utiliza, por ejemplo, para participar en licitaciones internacionales con el fin de suministrar productos complementarios, o para suministrar volúmenes considerables que se puede alcanzar solo sumando la capacidad productiva y de negociación de varias empresas de un mismo sector. Es autónoma y limitada en socios.
2. Fabricante-Comercializadora: Se da cuando una empresa fabricante sólida y de tamaño importante, se transforma en una comercializadora de sus productos. Toda la investigación, preparación, técnica y logística la realiza la misma empresa sin intervención de terceros o asesores externos a la compañía. De hecho en Colombia, son muchas las empresas fabricantes de muebles que exportan bajo este esquema uni-empresarial.
3. Promocional y Proveeduría Exworks: En este sentido las CI son una alternativa que podría funcionar como un agrupamiento de empresas de un mismo sector para asociarse bajo la figura de CI y que da como resultado: una suma de talentos que aumenta la competitividad y reduce los costos de internacionalización. Bajo este modelo se crear grupos estratégicos, por sectores, para penetrar en conjunto un mercado. Es la más común y la que mejor se ajusta al modelo empresarial Pyme.
a. Promocional: En este caso la CI ofrece sus servicios de comercio exterior a varias empresas, para promover sus productos, ejerciendo la función de “gerente de la exportación”. La CI realiza investigación de mercado para cada una de las proveedoras según las cualidades de sus productos, elabora presupuestos y un plan exportador que discute con sus proveedores. Esta primera etapa por lo general se cobra como honorarios.
Cada empresa proveedora mantiene su individualidad al exportar por intermedio de la CI y ésta promueve y administra la exportación. Por lo general las empresas proveedoras se comprometen a vender y mejorar sus productos en términos de calidad, innovación o diseño, e incluso a maquilar para terceros en el exterior. Aquí debe respetar la exclusividad de los clientes o cadenas de distribución por un periodo de tiempo. Los servicios de “agencia” se cobran como comisión con base al valor FOB de las mercancías exportadas, y varían según la complejidad del mercado y de la exportación.
b. Proveeduría Exworks: El fabricante coloca y vende sus productos en bodega a la CI quien, en adelante, se encarga de todo el proceso de exportación. En este caso, la comercializadora asume todos los riesgos y vende a su proveedor con un margen de utilidad. Aquí la empresa no participa de las investigaciones de mercado realizadas por la CI, ni del plan de marketing, ni de todas las estrategias de penetración de mercado, por lo cual no hay costos para ésta. Sin embargo si existen contratos de proveedor con cláusulas de cumplimiento y pólizas de garantía de los productos.
La CI a este nivel puede ofrecer, de forma independiente, asesorías a la vez que genera otra serie de negocios o los hacen cambiantes, en la medida que relaciona empresas con características comunes para que entre ellas entablen nuevas negociaciones, utilicen para sí las ventajas y los servicios de sus similares.
VENTAJAS DE LAS COMERCIALIZADORAS
Frente a la pregunta si es adecuado utilizar las comercializadoras o no, es fundamental revisar las condiciones en las cuales se desenvuelve el proceso de comercialización local y sin duda, exportar directamente es la vía más ardua y costosa que podría enfrentar una empresa si lo hace de forma independiente y tiene además una estructura mediana o pequeña.
De hecho, la poca capacidad de apoyo y organización de gremios y asociaciones, la falta de financiación, el desconocimiento y por ende, poco aprovechamiento de los instrumentos estatales de promoción a las exportaciones se mezclan con las debilidades estructurales de las empresas que son la verdadera razón de su incapacidad para exportar. En el siguiente esquema, “punta del iceberg”, es claro que los problemas están en la base: en el conocimiento del mercado, la estructura de la empresa y la necesidad de implementar la ingeniería de la exportación”.
Con este panorama es mucho más provechoso para las empresas, entonces, apropiar la figura de la comercialización promocional o asociativa, que podríamos llamar también de efecto “bus”, pues todas las actividades propias del proceso exportador implican, además de gastos, estar sumergidos en un mar de dudas relacionadas con el comienzo y los procesos para una negociación internacional, la identificación del volumen de mercado, la identificación y contacto de los intermediarios y clientes extranjeros, los incentivos para las actividades y productos, etc, entonces frente a la necesidad de optimizar y orientar estratégicamente los recursos disponibles, la sociedad es una excelente salida.
En primera medida, las ventajas de trabajar bajo esta figura, son el resultado de un esfuerzo mancomunado que tiene como base un proyecto o plan exportador previo, realizado por la CI, que establece metas cuantificables de Mercado y Ventas comunes de mayor alcance.
La reducción de costos, es una de las ventajas más importantes pues las investigaciones que llevan al plan exportador son compartidas entre el número de asociados a la CI. Como referencia un estudio secundario detallado y luego un estudio de mercado en el país o mercado destino puede costar entre $5.000 y $25.000 dólares, sin contar las evaluaciones internas de cada empresa asociada. En el mismo sentido los riesgos son compartidos, reduciéndose de igual manera las pérdidas por inexperiencias.
El trabajo de investigación y análisis de la comercializadora, su organización interna y la asesoría de personal idóneo le permite a las empresas contar con un plan de exportación coherente, organizado y atractivo para que compradores serios se fijen en ellas. No se trata de empresas solas y desconocidas tratando de impactar sino de una unidad especializada, que debe tener una CI especializada en su segmento de mercado, para que la calidad de los negocios sea de relaciones duraderas, como suele pasar.
La posibilidad de tener consultores preparados al servicio de la empresa es crucial cuando se desconoce totalmente el mercado a penetrar, en este caso el consultor es alguien que por su formación académica, experiencia en el campo, didáctica y claridad de transmisión de conceptos, puede actuar en varios niveles. La inversión se verá traducida en la reducción de otros costos, estrategias efectivas, etc.
Posicionar productos en mercados especializados, bajo esta figura, lleva a las empresas a aprender individual y en conjunto su mercado, el conocimiento es más activo y esto mejora el nivel del sector en general, pues se mejora la calidad de los productos y las cadenas de distribución, se disminuyen los traumatismos en los tiempos de entrega, aumenta el aprovechamiento de la capacidad instalada, se obtiene mayor competitividad y márgenes de utilidad.
Dado que los efectos de las acciones son multiplicadores, a través de la CI se puede lograr mayor atención y apoyo de las promotoras de exportaciones, mayor credibilidad y facilidades de créditos o cupos de financiación, incluyendo beneficios tributarios.
Por ejemplo, las CI están exentas del pago del IVA, por lo que los productos no tienen sobrecostos para un mercado más competitivo y tampoco tienen retención en la fuerte, lo que representa un ahorro importante de dinero. En el caso de las empresas que operan bajo el tipo comercializadora asociativa, la CI da a la empresa exportadora un certificado de proveedor para que ésta goce de todos los beneficios tributarios, de otra forma sería la CI la única beneficiada.
También está posibilidad de crear alianzas, fusiones, contratos de manufactura o ensamblaje, licencias de fabricación o actuar como filial de producción, maquilar productos etc. Se generan variados tipos de negocios que a la larga significan transferencia de tecnología, inversión, capacitación, empleo directo, buen nombre a la marca y las empresas, desarrollo sostenible y de largo alcance.
Las empresas unidas para exportar tienen un alto poder de convocatoria, negociación y presión con efectos positivos. La unión genera un fuerte de apoyo grande entre las empresas asociadas, sin individualismos, en las que todas innovan y avanzan de forma segura. De hecho, filosóficamente, las CI deben integrar varias empresas a los procesos que adelanten, esto crea un “efecto sombrilla” que hace más sólido el sector.
El Fabricante y la CI
Inicialmente, las empresas deben comprender que las variables del mercado internacional como las normas y regulaciones, idiomas, gustos, tecnología, competencia, criterios de valor agregado o precio, son mucho más complejas que las del mercado interno y por lo mismo, la escogencia de una CI que le asesore correctamente es fundamental.
Por eso las empresas, antes de adelantar cualquier nexo con una CI deben asegurarse que ésta cumple con todos los requisitos de ley, que tiene experiencia exportadora, amplios conocimientos logísticos y académicos, un nutrido portafolio de contactos nacionales e internacionales -y básico-, que sea especializada bien, en un tipo de mercado local (país de destino), un sector industrial (línea de producto) o servicio pues el conocimiento del mercado a penetrar será directamente proporcional a los resultados finales del proceso exportador.
En ocasiones las comercializadoras ofrecen sus servicios sin contar con la experiencia para dirigir el destino exportador de una empresa y los resultados -en este caso- para ésta y para la imagen de los productos nacionales en el exterior, son verdaderamente nefastos. La inversión en tiempo, dinero y esfuerzo se pierde tras una mala asesoría y se compromete gravemente el prestigio de la empresa misma.
Para iniciar la gestión con la CI, la empresa fabricante debe darle a conocer: su línea de productos y especificaciones técnicas de los materiales empleados, la estructura de costos, la lista de precios, y material gráfico descriptivo de sus productos, procesos y origen, en este caso, los documentos digitales y la puesta de la información en la Web son de gran ayuda.
Vale señalar que toda la información suministrada por la empresa fabricante debe ser transparente y verídica por que en últimas, y sin importar bajo que modelo de comercialización se exporte, el cliente final siempre buscará conocer a su proveedor para dar fe de su capacidad y confiabilidad.
De hecho, en cualquiera de los sistemas de comercialización citados inicialmente, las partes se aseguran por medio de contratos que contemplan cláusulas penales de carácter internacional y de doble vía, que incluyen otros aspectos como los tiempos de duración y los derechos de autor.
Es importante que el empresario comprenda que no está solo al enfrentar la exportación, y que hay un sinnúmero de entidades para asistirlo, sin contar que en el momento que investiga, se prepara para pactar con una CI y adelanta el proceso, ya existen oportunidades como resultado de su capacidad por haber investigado y adquirido el Know How suficiente.
Las CI Colombianas en los sectores del mueble y la comercialización
En Colombia existen registradas cerca de 1.235 empresas CI ante el Ministerio de Comercio Exterior, la mayoría dedicadas al sector minero, textil confecciones, floricultura, bananos entre otros. Vale mencionar que de las principales
115 empresas exportadoras colombianas, en general, 14 son CI, es decir que cerca del 10 por ciento de las principales exportaciones colombianas se realizan bajo la figura de CI.
Específicamente en nuestro sector, del total de las 1235 empresas registradas existen cerca de 44 inscritas en la categoría CIIU2. 331/332 -Productos de madera y Muebles no Metálicos-, es decir solo un 3.6 por ciento que indica el poco aprovechamiento de esta figura comercial para penetrar mercados en un mundo globalizado y excluyente, sin contar que no todas funcionan o son uni-empresariales.
Un ejemplo relacionado con lo efectivo que resulta la organización dentro de los sectores industriales en su intención de exportar y el uso adecuado de las herramientas de comercialización, son las empresas del cuero y manufacturas colombianas. Estas usan una fuerza laboral similar a las empresas del sector madera-mueble, entre 4.200 y 5500 empleos directos, pero con unos niveles de organización que les permite exportar anualmente $141.8 millones de dólares en contraste con los $40.3 millones de dólares del sector madera-mueble.
Sin duda, el sector del mueble colombiano no ha aprovechado todo el potencial de las CI, aun cuando las cifras de consumo de mueble en el mundo indican las inmensas oportunidades de exportación.
La dimensión del mercado del mueble mundial está dominada por los países desarrollados que manejan tanto el consumo como la demanda. Estos países consumen cerca del 78% y producen el 74% del comercio mundial, tasado en cerca de $65.4 billones de dólares. Sin embargo, el tamaño total del consumo bruto mundial está avaluado en cerca de $200 billones de dólares: la Unión Europea con el 42% de las exportaciones y Estados Unidos con el 18%. En esta escala Colombia ocupa el puesto 46 como exportador mundial de muebles en un total de 137 países.
Aun bajo este panorama, hay una tendencia a la compra de productos de origen étnico, colonial y de mueble rústico de corte ecológico en los que la imagen de otras culturas es atractiva para los países desarrollados, nicho de mercado que otras empresas del mueble en México, Brasil, Ecuador, Honduras, Guatemala y Chile están aprovechando.
Un ejemplo de ello es que el 18 por ciento de las importaciones europeas llegaron de países en vías de desarrollo, con un valor del orden de $3.395 millones de dólares de los cuales $234.5 millones de dólares provienen de América Latina. De esta torta sólo $0.45 millones de dólares corresponden a Colombia, es decir nuestros industriales del mueble solo participan del 0.19 por ciento de la oferta exportable en América latina hacia Europa y fabricantes de países como Honduras y Bolivia producen juntos 16 veces la capacidad exportadora de Colombia hacia a Europa.
El comentario anterior ofrece razones suficientes para iniciar la búsqueda de oportunidades, estudiarlas e iniciar un proceso de validación de información para la internacionalización. El uso de la figura de Comercializadora Internacional es vital para abarcar estos nuevos mercados cautivos, aprovechando todas las ventajas que ofrece el trabajar en equipo.
Las CI son una forma positiva y efectiva para que los industriales aúnen fuerzas y se muestren al mundo como un gremio sólido y competitivo. Durante años el egoísmo empresarial ha sido piedra de tropiezo para el crecimiento del sector y por eso, tal vez, estas comercializadoras no han tenido ni el auge ni el aprovechamiento adecuado. Esta es una propuesta para que los industriales y fabricantes, investiguen, se asesoren y utilicen las herramientas diseñadas para ellos. Pueden obtener mucho más de lo que imaginan.
De hecho, la poca capacidad de apoyo y organización de gremios y asociaciones, la falta de financiación, el desconocimiento y por ende, poco aprovechamiento de los instrumentos estatales de promoción a las exportaciones se mezclan con las debilidades estructurales de las empresas que son la verdadera razón de su incapacidad para exportar. En el siguiente esquema, “punta del iceberg”, es claro que los problemas están en la base: en el conocimiento del mercado, la estructura de la empresa y la necesidad de implementar la ingeniería de la exportación”.
Con este panorama es mucho más provechoso para las empresas, entonces, apropiar la figura de la comercialización promocional o asociativa, que podríamos llamar también de efecto “bus”, pues todas las actividades propias del proceso exportador implican, además de gastos, estar sumergidos en un mar de dudas relacionadas con el comienzo y los procesos para una negociación internacional, la identificación del volumen de mercado, la identificación y contacto de los intermediarios y clientes extranjeros, los incentivos para las actividades y productos, etc, entonces frente a la necesidad de optimizar y orientar estratégicamente los recursos disponibles, la sociedad es una excelente salida.
En primera medida, las ventajas de trabajar bajo esta figura, son el resultado de un esfuerzo mancomunado que tiene como base un proyecto o plan exportador previo, realizado por la CI, que establece metas cuantificables de Mercado y Ventas comunes de mayor alcance.
La reducción de costos, es una de las ventajas más importantes pues las investigaciones que llevan al plan exportador son compartidas entre el número de asociados a la CI. Como referencia un estudio secundario detallado y luego un estudio de mercado en el país o mercado destino puede costar entre $5.000 y $25.000 dólares, sin contar las evaluaciones internas de cada empresa asociada. En el mismo sentido los riesgos son compartidos, reduciéndose de igual manera las pérdidas por inexperiencias.
El trabajo de investigación y análisis de la comercializadora, su organización interna y la asesoría de personal idóneo le permite a las empresas contar con un plan de exportación coherente, organizado y atractivo para que compradores serios se fijen en ellas. No se trata de empresas solas y desconocidas tratando de impactar sino de una unidad especializada, que debe tener una CI especializada en su segmento de mercado, para que la calidad de los negocios sea de relaciones duraderas, como suele pasar.
La posibilidad de tener consultores preparados al servicio de la empresa es crucial cuando se desconoce totalmente el mercado a penetrar, en este caso el consultor es alguien que por su formación académica, experiencia en el campo, didáctica y claridad de transmisión de conceptos, puede actuar en varios niveles. La inversión se verá traducida en la reducción de otros costos, estrategias efectivas, etc.
Posicionar productos en mercados especializados, bajo esta figura, lleva a las empresas a aprender individual y en conjunto su mercado, el conocimiento es más activo y esto mejora el nivel del sector en general, pues se mejora la calidad de los productos y las cadenas de distribución, se disminuyen los traumatismos en los tiempos de entrega, aumenta el aprovechamiento de la capacidad instalada, se obtiene mayor competitividad y márgenes de utilidad.
Dado que los efectos de las acciones son multiplicadores, a través de la CI se puede lograr mayor atención y apoyo de las promotoras de exportaciones, mayor credibilidad y facilidades de créditos o cupos de financiación, incluyendo beneficios tributarios.
Por ejemplo, las CI están exentas del pago del IVA, por lo que los productos no tienen sobrecostos para un mercado más competitivo y tampoco tienen retención en la fuerte, lo que representa un ahorro importante de dinero. En el caso de las empresas que operan bajo el tipo comercializadora asociativa, la CI da a la empresa exportadora un certificado de proveedor para que ésta goce de todos los beneficios tributarios, de otra forma sería la CI la única beneficiada.
También está posibilidad de crear alianzas, fusiones, contratos de manufactura o ensamblaje, licencias de fabricación o actuar como filial de producción, maquilar productos etc. Se generan variados tipos de negocios que a la larga significan transferencia de tecnología, inversión, capacitación, empleo directo, buen nombre a la marca y las empresas, desarrollo sostenible y de largo alcance.
Las empresas unidas para exportar tienen un alto poder de convocatoria, negociación y presión con efectos positivos. La unión genera un fuerte de apoyo grande entre las empresas asociadas, sin individualismos, en las que todas innovan y avanzan de forma segura. De hecho, filosóficamente, las CI deben integrar varias empresas a los procesos que adelanten, esto crea un “efecto sombrilla” que hace más sólido el sector.
El Fabricante y la CI
Inicialmente, las empresas deben comprender que las variables del mercado internacional como las normas y regulaciones, idiomas, gustos, tecnología, competencia, criterios de valor agregado o precio, son mucho más complejas que las del mercado interno y por lo mismo, la escogencia de una CI que le asesore correctamente es fundamental.
Por eso las empresas, antes de adelantar cualquier nexo con una CI deben asegurarse que ésta cumple con todos los requisitos de ley, que tiene experiencia exportadora, amplios conocimientos logísticos y académicos, un nutrido portafolio de contactos nacionales e internacionales -y básico-, que sea especializada bien, en un tipo de mercado local (país de destino), un sector industrial (línea de producto) o servicio pues el conocimiento del mercado a penetrar será directamente proporcional a los resultados finales del proceso exportador.
En ocasiones las comercializadoras ofrecen sus servicios sin contar con la experiencia para dirigir el destino exportador de una empresa y los resultados -en este caso- para ésta y para la imagen de los productos nacionales en el exterior, son verdaderamente nefastos. La inversión en tiempo, dinero y esfuerzo se pierde tras una mala asesoría y se compromete gravemente el prestigio de la empresa misma.
Para iniciar la gestión con la CI, la empresa fabricante debe darle a conocer: su línea de productos y especificaciones técnicas de los materiales empleados, la estructura de costos, la lista de precios, y material gráfico descriptivo de sus productos, procesos y origen, en este caso, los documentos digitales y la puesta de la información en la Web son de gran ayuda.
Vale señalar que toda la información suministrada por la empresa fabricante debe ser transparente y verídica por que en últimas, y sin importar bajo que modelo de comercialización se exporte, el cliente final siempre buscará conocer a su proveedor para dar fe de su capacidad y confiabilidad.
De hecho, en cualquiera de los sistemas de comercialización citados inicialmente, las partes se aseguran por medio de contratos que contemplan cláusulas penales de carácter internacional y de doble vía, que incluyen otros aspectos como los tiempos de duración y los derechos de autor.
Es importante que el empresario comprenda que no está solo al enfrentar la exportación, y que hay un sinnúmero de entidades para asistirlo, sin contar que en el momento que investiga, se prepara para pactar con una CI y adelanta el proceso, ya existen oportunidades como resultado de su capacidad por haber investigado y adquirido el Know How suficiente.
Las CI Colombianas en los sectores del mueble y la comercialización
En Colombia existen registradas cerca de 1.235 empresas CI ante el Ministerio de Comercio Exterior, la mayoría dedicadas al sector minero, textil confecciones, floricultura, bananos entre otros. Vale mencionar que de las principales
115 empresas exportadoras colombianas, en general, 14 son CI, es decir que cerca del 10 por ciento de las principales exportaciones colombianas se realizan bajo la figura de CI.
Específicamente en nuestro sector, del total de las 1235 empresas registradas existen cerca de 44 inscritas en la categoría CIIU2. 331/332 -Productos de madera y Muebles no Metálicos-, es decir solo un 3.6 por ciento que indica el poco aprovechamiento de esta figura comercial para penetrar mercados en un mundo globalizado y excluyente, sin contar que no todas funcionan o son uni-empresariales.
Un ejemplo relacionado con lo efectivo que resulta la organización dentro de los sectores industriales en su intención de exportar y el uso adecuado de las herramientas de comercialización, son las empresas del cuero y manufacturas colombianas. Estas usan una fuerza laboral similar a las empresas del sector madera-mueble, entre 4.200 y 5500 empleos directos, pero con unos niveles de organización que les permite exportar anualmente $141.8 millones de dólares en contraste con los $40.3 millones de dólares del sector madera-mueble.
Sin duda, el sector del mueble colombiano no ha aprovechado todo el potencial de las CI, aun cuando las cifras de consumo de mueble en el mundo indican las inmensas oportunidades de exportación.
La dimensión del mercado del mueble mundial está dominada por los países desarrollados que manejan tanto el consumo como la demanda. Estos países consumen cerca del 78% y producen el 74% del comercio mundial, tasado en cerca de $65.4 billones de dólares. Sin embargo, el tamaño total del consumo bruto mundial está avaluado en cerca de $200 billones de dólares: la Unión Europea con el 42% de las exportaciones y Estados Unidos con el 18%. En esta escala Colombia ocupa el puesto 46 como exportador mundial de muebles en un total de 137 países.
Aun bajo este panorama, hay una tendencia a la compra de productos de origen étnico, colonial y de mueble rústico de corte ecológico en los que la imagen de otras culturas es atractiva para los países desarrollados, nicho de mercado que otras empresas del mueble en México, Brasil, Ecuador, Honduras, Guatemala y Chile están aprovechando.
Un ejemplo de ello es que el 18 por ciento de las importaciones europeas llegaron de países en vías de desarrollo, con un valor del orden de $3.395 millones de dólares de los cuales $234.5 millones de dólares provienen de América Latina. De esta torta sólo $0.45 millones de dólares corresponden a Colombia, es decir nuestros industriales del mueble solo participan del 0.19 por ciento de la oferta exportable en América latina hacia Europa y fabricantes de países como Honduras y Bolivia producen juntos 16 veces la capacidad exportadora de Colombia hacia a Europa.
El comentario anterior ofrece razones suficientes para iniciar la búsqueda de oportunidades, estudiarlas e iniciar un proceso de validación de información para la internacionalización. El uso de la figura de Comercializadora Internacional es vital para abarcar estos nuevos mercados cautivos, aprovechando todas las ventajas que ofrece el trabajar en equipo.
Las CI son una forma positiva y efectiva para que los industriales aúnen fuerzas y se muestren al mundo como un gremio sólido y competitivo. Durante años el egoísmo empresarial ha sido piedra de tropiezo para el crecimiento del sector y por eso, tal vez, estas comercializadoras no han tenido ni el auge ni el aprovechamiento adecuado. Esta es una propuesta para que los industriales y fabricantes, investiguen, se asesoren y utilicen las herramientas diseñadas para ellos. Pueden obtener mucho más de lo que imaginan.
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